Techniki wywierania wpływu według Cialdiniego. R. Cialdini opisał 6 reguł wywierania wpływu, które są obecnie uważane za klasykę. Jak mówi sam Cialdini te reguły są niezależne od kultury, w której działamy. Tak więc można je zaobserwować w USA (skąd pochodzi autor), jak i w Polsce. Tym regułom podlegamy właściwie bezrefleksyjnie, co może być sprytnie wykorzystywane przez innych.
Techniki wywierania wpływu – 6 reguł Cialdiniego
Reguła wzajemności
Jest to najbardziej rozpowszechniona reguła.
W skrócie można ją opisać: Jeśli Ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja również zrobię dla Ciebie coś dobrego (więcej niż dla innych).
W działaniach marketingowo – sprzedażowych przykładami wykorzystania tej reguły są np. darmowe próbki dla klientów, „gadżety promocyjne” (długopisy, kalendarze, itd.), kartki świąteczne, czy też technika stosowana często przez kelnerów – zostawienie wraz z rachunkiem jakiegoś drobiazgu typu; cukierek czy guma do żucia.
Jak pisze Cialdini reguła wzajemność ta, która powstała by zapewnić sprawiedliwą wymianę dóbr: coś za coś, bywa nadużywana – służy do nakłaniania ludzi, by dali więcej niż sami dostali. Jednym z przykładów jest technika odmowa – wycofanie, zwana też czasami „drzwiami w twarz”. Jak pisze Cialdini (Wywieranie wpływu na ludzi, 1996):
„załóżmy, że chcesz mnie nakłonić do spełnienia jakiejś prośby. Szansa na spełnienie tej prośby wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz mi jakąś inną, większą prośbę. Tak dużą, że prawie na pewno odmówię jej spełnienia. Kiedy już odmówię, przedstawiasz tę mniejszą prośbę, o spełnienie której tak naprawdę chodziło Ci od samego początku. Jeśli tylko postąpisz wystarczająco zręcznie, powinienem odebrać tę drugą, mniejszą prośbę jako Twoje ustępstwo na moją rzecz. Ustępstwo, na które i ja powinienem odpowiedzieć ustępstwem, to znaczy spełnieniem Twojej drugiej prośby”.
Społeczny dowód słuszności
Ta reguła bazuje na mechanizmie konformizmu, czyli zgodnie z opisem w psychologii społecznej: zmianie zachowania na skutek rzeczywistego, bądź wyobrażonego wpływu innych ludzi.
Regułę tę można opisać w następujący sposób: jeśli inni ludzie postępują w konkretny sposób, to oznacza, że ten właśnie sposób jest właściwy/prawidłowy/dobry – więc i ja będę postępował w taki właśnie sposób.
Przykłady w marketingu i sprzedaży: wprost do tej reguły odwołuje się popularna kiedyś reklama rozpuszczalnej gumy do żucia – „wszyscy mają mambę – mam i ja”. Reguła ta wykorzystywana jest również w mediach społecznościowych, np. „polubienie” na facebooku – moi znajomi „polubili” to i ja „polubię”.
Lubienie i sympatia
Jeśli Cię lubię, to chętniej spełnię Twoją prośbę – to motto tej reguły.
Zrób to dla mnie – to hasło łatwiej zadziała, gdy daną osobę znamy i lubimy. Gdy jednak tą regułę chcemy zastosować u osób, które dopiero poznaliśmy możemy świadomie spowodować, żeby szybciej nas ta osoba polubiła. Jak pokazują badania możemy zrobić to na 3 sposoby:
– atrakcyjność (łatwiej polubimy osobę atrakcyjną)
– podobieństwo (łatwiej polubimy osobę podobną do nas, np. wygląd, pasje, cele, styl działania, sposób spojrzenia na jakąś sprawę, itd.)
– komplementy i pochwały – gdy chcesz by cię twój rozmówca polubił: chwal go i mów mu komplementy.
Przykłady w marketingu i sprzedaży: atrakcyjne hostessy schlebianie partnerom negocjacji, itd.
Autorytet
Jeśli jesteś w moich oczach autorytetem to chętniej spełnię twoją prośbę – o tym mów wpływ autorytetu. Wierzymy osobom, którym ufamy.
Przykłady wykorzystania w marketingu i sprzedaży: wszystkie te reklamy, gdzie aktor przebiera się w strój lekarza i reklamuje lek czy np. wszystkie reklamy bazujące na hasłach: Instytut Matki i Dziecka poleca…, itd.
Niedostępność
Jeśli coś jest rzadkie, trudno dostępne to musi to być dobre – ta myśl obrazuje regułę niedostępności. Ludzie pożądają rzeczy rzadkich i kiedy mogą mieć taką rzecz albo wiedzą, że np. za chwilę nie będą mogli mieć tej rzeczy (usługi/produktu) decydują się na nią o wiele szybciej.
Przykłady tej reguły w marketingu i sprzedaży: oferty last minute, specjalne (limitowane edycje), wyprzedaż tzw. końcówek serii/sezonu, „ostatnia” sztuka/egzemplarz, itd.
Zaangażowanie i konsekwencja
Osoby dorosłe bardzo chcą być uznane za osoby konsekwentne. Dlatego też bardzo często, gdy się już w coś zaangażujemy – działamy do końca, bo wtedy możemy zasłużyć na miano konsekwentnych. Główna myśl tej zasady: gdy się w coś zaangażujesz to będziesz kontynuował działanie, by pokazać, że jesteś konsekwentny.
Przykłady wykorzystania tej reguły w marketingu i sprzedaży: darmowy okres korzystania z jakiejś usługi, promocje typu: przetestuj przez miesiąc za darmo…